Em meio à crise, comércio lança mão de estratégias para atrair consumidor

As vendas do comércio varejista em todo o Brasil tiveram queda de 2,2% de janeiro a junho, se comparado ao mesmo período do ano passado. Os dados são do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), que revelou ainda que este é o pior resultado desde o primeiro semestre de 2003 (5,7%). Sem ter para onde correr, o varejo soteropolitano tem recorrido às mais variadas estratégias – desde balões e brindes até promoções e condições de pagamento – para atrair o consumidor.
A loja de roupas Dom Diego chama atenção de quem passa pela Avenida Sete de Setembro pelos mais de 100 manequins distribuídos por todo o local. Também não economiza na quantidade de papéis – feitos à mão mesmo – que anunciam as promoções. “A pessoa consegue visualizar como a peça ficará no corpo e acaba levando”, justifica o proprietário Edson Miguel. Entre os itens em conta, ele destaca shorts de tactel e camisetas básicas, ambos por R$ 10.
Segundo a Pesquisa Mensal do Comércio (PMC), do IBGE, os setores que mais dependem da oferta de crédito aos clientes foram os mais afetados nas vendas. O segmento de móveis e eletrodomésticos lidera o ranking, com queda de 11,3% no primeiro semestre do ano frente ao mesmo período de 2014. Tecidos, vestuário e calçados caíram 5%.
Esta diminuição nas vendas foi bastante sentida por Miguel, que adotou outra medida drástica para fisgar o consumidor. “Diminuí em 30% a base de lucro. Na quantidade, espero ter o retorno”, conta.
A aposta do sex shop Delirius & Prazeres, também no Centro, é na interação com as pessoas que passam pela rua. “Brinco, entrego panfletos, anuncio nossos produtos, faço de tudo”, diz a vendedora Jéssica Azevedo.
Na mesma avenida, os balões azuis espalhados pelo teto da loja Moda Íntima poderiam ser facilmente confundidos com uma festa. Logo na frente da loja, o cliente encontra o item mais em conta – uma calcinha de algodão por R$ 2,50. “Os balões já remetem às promoções”, assegura a vendedora Ingrid de Almeida. Bem perto, a Casa Bella Enxovais também aposta nos balões, só que verdes, e em um locutor que anuncia as ofertas da loja ao som dos hits do momento.

Shoppings
Nos shoppings, prevalecem as promoções. Na Mahalo, quem adquirir cinco peças ganha 40% de desconto. Já no O Boticário, algumas das linhas, como a Nativa SPA, estão com 20% de desconto. Já lojas como a Chehade oferecem estacionamento grátis.
O setor de eletroeletrônicos, por sua vez, tenta fisgar o consumidor pelo atendimento e com o mostruário dos produtos. “A gente expõe de forma estratégica e foca na capacitação da equipe. Preço todo mundo tem, mas o serviço varia”, diz o gerente da Ricardo Eletro, Jonas Sena.
Mesmo com o esforço dos lojistas, para o consumidor, o fator decisivo na compra é o preço. A doceira Ivanildes Brito, por exemplo, fala que só levou o celular LG G2, da Casas Bahia, por isto. “Paguei R$ 662, com seguro, e dividi em dez vezes. O atendimento conta, mas as condições de pagamento falam mais alto”, garante.
O presidente do Sindicato dos Lojistas da Bahia (Sindilojas), Paulo Motta, concorda e diz que “as pessoas só vão às lojas se o preço estiver bom”.
Para o publicitário Bruno Rangel, mesmo que o consumidor não perceba, é atraído por estas ações. Segundo ele, cheiros e cores fazem com que as pessoas consumam mais. “O que faz o cliente comprar é um conjunto de fatores – produto, preço, praça (onde é vendido), promoção”.
Segundo o presidente da Câmara de Dirigentes Lojistas de Salvador (CDL), Frutos Dias Neto, a dificuldade é trazer o cliente para a loja. “Depois que a gente consegue isso é que coloca em ação a equipe de vendas e a negociação”. Ao CORREIO, ele adiantou que a instituição estuda uma estratégia para movimentar o comércio varejista nos moldes da Liquida Bahia, que deve acontecer até o final do ano.

PRINCIPAIS ESTRATÉGIAS DAS LOJAS
Dom Diego: a loja de roupas possui mais de 100 manequins distribuídos no local. Três blusas femininas custam R$ 20. A loja reduziu a base de lucro para não aumentar o preço. Qualquer valor pode ser dividido em até seis vezes.
Delirius & Pazeres: o sex shop aposta na interação com as pessoas que passam pela rua. São várias promotoras na rua que chamam atenção das pessoas.
Moda Íntima: a estratégia da loja é colocar balões azuis espalhados pelo estabelecimento. No local, há itens em promoção, como calcinha de algodão por R$ 2,50.
Casa Bella Enxovais: também aposta nos balões, só que verdes, e em um locutor que anuncia as ofertas da loja ao som dos hits do momento. Entre as promoções, um conjunto com três tapetes para o lar sai por R$ 10.
Óticas Carol: estão com duas promoções para atrair o consumidor. Quem levar uma armação de óculos, pode comprar outra por 50% do preço. Até 31 de agosto, R$ 150 em compras podem ser trocados por cupom para concorrer a um Audi A3.
RicardoEletro: aposta na exposição dos itens e na qualidade do atendimento para atrair o cliente.
Insinuante: a principal estratégia da loja é colocar itens como celular e televisão à disposição para o cliente experimentar. Os produtos em promoção podem ser divididos em até 12x sem juros.
Brasileiros são campeões da pechincha, revela pesquisa
Os brasileiros são os compradores que mais pechincham em toda a América Latina. Foi o que mostrou uma pesquisa realizada pelo Data Popular que analisou o comportamento dos latinos em uma situação de crise econômica. Segundo a pesquisa, oito em cada dez brasileiros pedem desconto. Ao todo, 78% dos compradores declaram pechinchar mais atualmente, um resultado entre 19 e 35 pontos superior ao de outros países analisados, como México, Chile, Argentina e Uruguai.
Para o professor de Estratégias de Negociação nos cursos de pós-graduação da Unifacs Marcelo Gantois, a pechincha é saudável e faz parte da cultura do brasileiro. “Em geral, em um momento de crise, é mais natural que o vendedor esteja disposto a baixar seus preços. Cabe ao comprador explorar isso”, indica. Ainda segundo ele, vale a pena aplicar estratégias de negociação. Entre as principais táticas para fechar um bom negócio, Marcelo Gantois destaca planejar as compras, fazer uma sondagem no mercado, analisar bem as finanças pessoais, definir limites e estar preparado para uma contraproposta ou até mesmo para dizer não.

Por: Naiana Ribeiro / Correio / * Colaboração Lucy Brandão